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Trucos de la comunicación persuasiva

Uno de los grandes trucos de la comunicación persuasiva consiste en aprender cómo podemos orientar las preguntas que hacemos para recibir la respuesta que esperamos. En los cursos que imparto sobre ventas suelo tocar este asunto y precisamente ayer encontré un claro ejemplo que a partir de ahora usaré en mis sesiones. Se trata de una encuesta promovida por una conocida emisora de radio a sus oyente, cuya pregunta era la siguiente:

Como ven, estamos ante una pregunta que induce descaradamente a responder SI, como en efecto así sucedió. Se evidencia un claro sesgo positivo, pero…¿cómo hubiera sido una pregunta “neutra“, es decir, que no indujera la respuesta en un sentido u otro? Hubiera sido del siguiente tipo: “¿Cree que es necesario agilizar un pacto del agua?” Y punto. Sin más matices.
Son precisamente los matices posteriores los que sirven para orientar la respuesta, porque al poner “…para aprovechar mejor los recursos?“,  ¡¡puñetas!!, ¿quién tiene la poca vergüenza de responder que NO a una cuestión en la que se sugiere un claro beneficio para la sociedad?
Veamos ahora cómo formular esta pregunta para obtener una respuesta negativa, esto es, para que prevalezca el NO; sería algo así: “¿Cree que es necesario agilizar un pacto del agua para que unas autonomías tengan más recursos que otras?” Hago la misma introducción pero cambio el “para” por una consecuencia negativa, y les aseguro que la respuesta mayoritaria hubiera sido NO. ¿Se apuestan algo?
En definitiva, aquí tienen un claro ejemplo de cómo manipular la opinión de la gente, un recurso muy útil en algunos colectivos: ¿vendedores? ¿políticos? Estoy convencido que si hubieran hecho, de las tres posibles, la pregunta más “neutra”, el porcentaje de respuestas no hubiera salido tan sesgado hacia un lado y la opinión general hubiera respondido con más fidelidad al sentimiento de la gente.
Finalizo con una apreciación personal: desconozco las razones por las que esa emisora introdujo el matiz distorsionador en la cuestión, pero detesto este tipo de prácticas engañosas; me sorprende que una cadena de radio poblada por personas que saben de comunicación caigan en manipulaciones de este tipo.
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